卖里程这个生意，比你想象的更赚钱

救命稻草

近年来，有航空公司高管暗示，飞行常客奖励计划是赚钱的，尤其是在美国。但直到一场全球疫情才揭露出这类计划有多赚钱。

四家美国航空公司——美国航空、美联航、精神航空(Spirit Airlines)，最近还有达美航空——以各自的客户忠诚度计划作抵押，募集了大量的新债务资本，以期度过这场危机。

很快，还会有其他航空公司跟进。

包括美国航空集团在内的所有主要航空公司今年夏天都接受了联邦援助，用于支付工人工资，以避免大规模裁员，他们说，若政府不干预，大规模裁员将不可避免。

例如，美国航空集团获得的政府援助金额为58亿美元。该公司6月份表示，其忠诚度计划价值195亿至315亿美元，并将承诺将其中“相当大一部分”作为抵押品。

在现实中，忠诚度计划对航空公司利润的重要性往往被市场低估了。

根据斯迪富金融公司分析家乔·德纳迪的调查报告，美国航空忠诚度计划在2015年和2016年的收入分别占公司息税前收入的41%、49%。

因此，以忠诚度计划收入作为抵押物，向银行申请融资，是美国航司常见的做法。

资金流紧张使得美国航空公司都打算向其合作银行以「批发」的形式进行融资——也就是事先以折扣价预售极大量的里程（数千亿积分的规模），从而获得足够的现金流。

忠诚度计划同样能够在未来带来利润，因此也符合「资产」的要件，能够用于抵押融资。

美联航在报告中对前程万里的现金流入情况一通胡吹海侃，做出了充分的阐述：2019 年，美联航的前程万里忠诚度计划产生经营收入 53 亿美元，EBITDA 18 亿美元；

活跃会员（过去 18 个月内乘坐飞机的会员）过去三年内的复合年均增长率为 9%，会员收入过去三年内的复合年均增长率为 10% 左右。

航司会员忠诚度计划的价值成为疫情期间的救命稻草。

忠诚度计划为什么值钱？

在搜索引擎里输入“里程”，你很容易就能找到不少通过各种方式积累里程来兑换机票的教程。

除了搭乘飞机以外，只要是航空公司与相关公司有合作，刷信用卡、入住酒店、租车、吃饭等等所获得的积分也能让你拿去换机票。

这些积分所能兑换的里程当然不是凭空而来的，而是信用卡公司、酒店、租车公司向航空公司买的。

你或许还有差一定积分或里程就能换想要的机票于是自己掏钱买的经验。比如东方航空公司就有卖“东方万里行”积分的服务，每 100 点积分 25 元。

实际上，对航空公司来说，卖里程是一笔相当划算的买卖。

在实际操作中，里程和积分的兑换公式取决于航空公司与其它公司确定的协议。

比如说，希尔顿酒店积分换美国航空的里程的公式为 1 万希尔顿荣誉客会员积分= 1500 英里，而花旗银行与美国航空的联名信用卡，你一办理就能拿到 3 万或 5 万里程。

最终进一步从里程兑换为机票，全球不同航空公司的做法都不太一样。

有些航空公司直接就是按照舱位和飞行里程计算出顾客积累的里程，还有些公司则是按照里程、区域、单双程等等因素给出一个积分，顾客再拿积分去换里程。

航空公司在财报中所列出的收入一般都是：直接向顾客卖机票、货运、其它，加上与银行签订的保密协议等等因素，你很难了解到航空公司从卖里程这门生意里赚到多少钱。

不过，根据投资银行 Stifel Financial 的估算，包括美国航空在内的一些美国航空公司，它们一半的利润都来自卖里程。

当然，卖里程并不是卖完就算结束了。

如果里程因为各种原因没被兑换，那航空公司则净赚里程费。如果里程被兑换成机票了，他们同样要提供服务，但利润率相当高。

美国航空声称他们与信用卡公司的协议的利润是 100%，而达美航空表示利润率不可能高达 100%，但“相当高”。

卖里程给航空公司带来的好处远远不止是这巨大的直接收益，还有不那么直观但非常重要的收益。

那些交信用卡年费、不断积累积分来换取里程的消费者，一般而言收入都高于平均水平，而且信用评分也会比较高。

尤其是银行与酒店都想方设法留住的商务人士，对航空公司也意味着稳定、有消费能力的客群，毕竟工作出差并不会怎么受到旅游淡旺季的影响。

信用卡公司与某家航空公司合作正是希望能赢来那家公司的会员，比如说美国运通表示他们 7% 的收费业务来自达美航空——也是他们最大的合作航空公司。

反过来，航空公司同样也能靠兑换里程获得使用合作的信用卡公司的顾客，也就是保证有更多高质量常客。

高风险资产

航司频繁兜售常旅客计划续命，但银行出于「里程贬值」的考虑，对此顾虑也极大。

所谓的「里程贬值」，就是指航空公司急剧升高里程的兑换率。

例如，如果一张北京到上海的机票从 1200 里程变成了 2400 里程，那每一里程就变相贬值了 50% 之多。

自 2017 年来，美国三大航通过执行「动态里程兑换」，收紧了对里程的控制权，实现了里程的大幅度贬值。

因此，托忠诚度计划的福，美国三大航的财务报表，这三年是一年比一年好看。

对于银行而言，「里程贬值」使得里程成为了高风险资产。

在一贯的「刷多少，卖多少」政策下，如果航空公司执行「里程贬值」，那么银行也会马上贬值，从而将损失转嫁给用户，确保自身利益不受损失。但是，如果一次提前买入大量的里程，那么银行对航空公司「里程贬值」将无能为力。

与高利息储蓄账户中的现金不同，飞行常客的余额并未随着时间的推移而增加，而是由于频繁的贬值而下降。

忠诚度计划最大的风险就是里程贬值带来的负面效应，如何解决好这一点，才是航司能否依靠“里程摇钱树”续命的关键。