成立于2018年的国富人寿保险股份有限公司(下称“国富人寿”)正在新公司中脱颖而出。

　　2019年，国富人寿董事长唐咸历、总裁储良相继上任，开启了国富人寿新的发展阶段。近日，唐咸历、储良接受了21世纪经济报道记者独家专访。唐咸历表示，2019年，新的领导班子到位之后，国富人寿明确以“期交和价值业务健康快速成长”为战略核心，确立“锐意”为企业文化标签，整体业务发展全面提速。

　　储良表示，股东资源支持、管理层步调一致、团队创新突破等，都是国富人寿走上快车道的原因，“天时、地利、人和缺一不可”。

　　拥有支公司、中支公司、省公司、总公司等基层、总部经历一把手工作经验的储良，深谙寿险经营之道。“要抓住最基本的规律，必须回归到保险的基本原理，公司不同的发展阶段，侧重点不一样，要明晰做什么业务，要达到什么样的效果。”目标、措施、效果，三者环环相扣。

　　国富人寿重点打造个险、银保、健康险、互联网、中介五大业务渠道，夯实个险队伍建设及第三方渠道合作，以银保、健康险、互联网、中介渠道为突破，弥补公司开业前期机构拓展较慢的不足。用储良的话说，我们把广西市场“做大、做深、做透”。

　　不仅如此，国富人寿在互联网渠道产品开发方面颇下功夫，这也被认为是积累经验练好兵，为未来走出广西市场做充分准备。

　　今年1-7月，国富人寿原保费138597万元，同比增长3266%，增速排名全国第一；新单保费138341万元，同比增长3260%，增速排名广西第一，新单保费排名广西第二；新单长险期交保费42302万元，同比增长12066%，增速排名广西第一，保费排名广西第四。

　　造船出海与借船出海

　　国富人寿是成立于2018年6月的全国性人寿保险公司，注册地位于南宁市，是广西第一家寿险法人机构。公司由广西投资集团有限公司发起，联合广州唯品会信息科技有限公司、吉安新年企业集团有限公司、北京信中利投资股份有限公司、湖北三峡华翔集团有限公司、广西日报传媒集团有限公司、上海恒大建材市场管理股份有限公司、广西名都生态科技发展有限公司等知名企业共同出资创立，注册资本金15亿元。

　　对于寿险公司而言，产品和渠道二者谁更重要？储良坦言：“中小公司在销售队伍建设、品牌影响力方面与大公司相比存在一定差距，所以产品是至关重要的。”这也解释了中小公司明星产品频出的原因。

　　国富人寿的差异化发展很接地气，结合地方特色，推出了一系列具有广西特色的产品，储良表示，我们是以“产品好讲、产品好卖”为目标，要求至少在广西市场上，每个业务条线均要有一个优势明显的产品。目前，国富人寿已经推出了定海柱、嘉和保、瑞利年金、孝心保、桂企保、惠桂保等明星产品。这些产品很多都颇具地域特色，比如将广西高发的疾病作为保障重点。

　　在渠道上，国富人形成了个险、银保、健康险、互联网保险、中介以及企业协同的多层次销售渠道模式。

　　具体而言，储良表示，个险渠道要拉起一支“精英人海”的代理人队伍，即以收入为核心抓手，将绩优人力比例保持在健康水平，把队伍建设地更扎实；银保渠道要服务于公司资产规模的增长，服务于盈利，服务于客户和网点拓展，促进期缴业务推动。

　　储良强调，寿险公司要实现长期可持续经营发展，还是要回到价值和期缴业务。我们的战略发展方向是要走期缴和价值业务快速成长的道路，因此所有业务渠道都要围绕这个方向努力。

　　互联网保险渠道是国富人寿的核心业务渠道。储良表示，互联网保险渠道机会越来越多，我们既要“造船出海”，保持市场的灵敏度和敏捷性，主动发现机会；也要“借船出海”，积极与保险行业发展较好的中介公司、与流量较大的互联网公司以及技术较强的互联网公司开展合作。我们要做到产品性价比高、流程便捷和服务体验好，一句话就是“实惠产品、实在服务”。

　　此外，地域性保险必须结合市场及股东状况找到自己的发展特色，国富人寿把企业协同作为一个突破口。企业协同渠道即产品协同、销售队伍协同、资金协同等。储良介绍，我们通过借助股东资源等途径，走进企业，提供团险、健康险、年金险等业务；在企业设置固定的场地，定期进行宣讲并提供一对一咨询；与企业产品协同、综合开拓，为客户提供保险及其他产品，资金协同，将保险资金反哺广西地区，服务于广西经济建设。目前，国富人寿在广西已经走进40余家企业，年底预计达成100家， 明年的目标是300家。

　　走得快，也要走得稳。唐咸历表示，我们非常重视公司治理，“三会一层”各司其职，各负其责，协调运转，既不缺位，也不越位，有效补位，相互配合形成公司治理合力。“企业只有不断提升公司治理、风控合规水平才能行稳致远。”

　　“下沉市场要起来了”

　　近期，各地兴起惠民保险，国富人寿的惠桂保便是其中之一。这类产品因覆盖人群广、投保门槛低、保费低廉、保障额度高而受到消费者欢迎，但市场也担心其中存在“超赔”、“跑马圈地”等风险。

　　储良从国富人寿的自身实践看，“目前来看，我们的智能风控系统起到了很好的效果，不存在超赔风险。”

　　国富人寿与众多行业组织、第三方服务机构开展合作共同开发智能风控系统，在健康数据、财务数据、信用数据中，精准刻画识别客户风险画像，完善定价模型、核保模型和反欺诈模型，形成智能风控体系，以此提升公司风险管理、盈利能力和综合服务水平，满足不同风险等级客户的保险保障需求。

　　但储良也坦言，保险公司如果想要压低成本、跑马圈地开展这类业务则不可取。“因为第一家做不起来，后来者也难做起来，这包括地方政府的信任、消费者的比价等因素。”

　　事实上，惠民保险的快速发展，也折射出下沉市场的广阔空间。储良表示：“下沉市场要起来了。下沉市场对于保险不存在需不需要的问题，只是时间问题，需要培育的过程。”

　　除前述产品和人力策略外，国富人寿在机构建设方面“多营业区化”，做多经营落脚点，除现有的广西分公司外，根据业务发展情况，在区内逐步增设、升级数个分公司区域管理架构，匹配相应的资源。

　　储良指出，对于中小公司而言，既要守正，也要出奇。守正指的是坚持寿险公司的基本规律，建队伍、建机构、建渠道、管控风险、创造价值。一是我们要拉起自己的队伍，队伍是保险公司发展的根本；二是要有自己的机构，要有适合公司的机构发展模式；三是要建渠道，一方面是建设自己的渠道，另一方面要增加外部渠道的黏性；四是管控风险，对股东负责，帮助股东赚未来的钱；五是为公司创造价值。

　　出奇指的是要走与老公司不一样的道路。首先，我们要正视公司的现状，认识到自己是一家新公司；其次，要具备创业公司那种积极向上、突破进取的氛围；此外，要创新突破。

　　储良强调，一方面要去做大公司不屑于做的事情，去做传统公司视为红海的事情，大公司的风格是不撞南墙不回头，我们则是要主动寻找“南墙”在哪里，南墙就意味着市场机会，撞破了南墙、翻越了南墙就是我们的保费和利润的来源。另一方面，就是充分借助外部的力量，与有客户、有流量、有技术的公司去合作。公司每位员工都要帮助公司寻找机会，公司允许员工在一定范围内试错。

　　唐咸历指出：“虽然我们取得了一些成绩，但也要看到，国富人寿还是一家刚刚起步的公司，相较于成熟同业，我们还要加倍努力，走出国富人寿的差异化发展之路。”

（文章来源：21世纪经济报道）