三年如流，忽焉已至。

纵然有太多的故事、冰冷的业绩见证保险行业正在穿越改革深水区的挣扎之冬，但当“办法总比问题多”的市场再度呈现出勃发英姿之态，我们已经嗅到希望之春蔓延的味道。

作为过去几年少见的增长之地——走出逆势独立行情的中介市场，涌现出一批理念清晰、治理有效、管理先进、专业突出颇有口碑的专业中介机构集群，成为国内保险市场的重要增长极。

这不仅重塑了消费者对保险服务的认知，也放大了行业对中介价值的认知，更在一定程度上镜鉴行业深化改革新局。

如果说在历经数年的清理整顿、制度建设，保险中介市场已经具备从“有没有”走向“好不好”的新型市场体系。如发展高质量的主体体系、构建清晰成熟的市场规则、明晰的高素质销售队伍导向、建设支撑有力的基础设施，再如走过初始阶段的互联网保险、多地试点的MGA总对总和独立代理人等，均预示了未来的方向。

那么面对新一轮期待中的增长，14亿人口健康保障的需求不变、人均GDP站上1万美元的事实不变、加速老龄化的现实不变……中国保险业的黄金未来不变，市场经营主体又该怎样把握这一窗口期？

保险专业中介市场如何贯彻落实二十大精神，理解中国式保险业现代化，如何在构建新型保险中介市场体系新格局中找准自身的历史方位，充分发挥保险中介在产业链中的独特优势，真正融入国之所需的健康、养老、医疗等民生大业中，让优质保险服务需求的可获得性惠及更多国民，以高质量发展释放行业活力，开行业转型新局？

因此，《今日保》在5月11-12日发起“2023中国保险中介发展高峰论坛”，以“释放增长信心，构建中介市场新体系”为本届论坛主题，挖掘、解构保险中介生态增长驱动力。

两天35位嘉宾约500位参会嘉宾，围绕五大问题分别展开讨论。本期，《今日保》率先推出分享嘉宾精彩观点集锦，更多观点将在下一周以长文、长视频形式一一呈现。

嘉宾精彩观点

原中国保监会副主席魏迎宁：

一个正常的保险市场，保险中介是不可缺少的。保险中介是保险市场重要的组成部分，保险中介的存在应该是实现保险公司、客户和保险中介三方的共赢。中介和保险公司是有分工，分工不一样，大家合作实现三方共赢。

中南财经政法大学保险研究所所长、教授刘冬姣：

我们认为，一方面要基于保险公司与保险中介之间的产业链关系来构建保险公司与中介之间的合作模式，另一方面要基于共享经济的理念来打造保险中介的盈利模式。

大童保险服务董事长、总裁蒋铭：

在最早探索中介行业发展二十多年的过程当中，保险中介的格局从最早的“小散乱差”到第二轮对中介的定义“多散乱”，但我更愿意把这个词今天稍微做一下升级，叫“专优新”。

江泰保险经纪董事长沈开涛：

最好的服务是大家都能够一起挣钱，一起发展，这样才能持续，这样才是个正常的、相生的发展环境。

明亚保险经纪副总裁王鹏：

如今，整个市场还是以销售为导向的市场，销售的核心又是如何搞定客户，而不是真正如何服务客户，应对客户的需求。这就是我认为，目前市场当中最大的不匹配。

泛华保险服务董事长刘力冲：

未来的开放平台要与保险公司广泛对接，提供丰富优质的产品，极大帮助中介公司降低成本、提供更多服务，并且能够创新地触达或吸收形态各异的小型销售组织成为大的保险生态共同的圈子。

永达理保险经纪董事长吴永先：

只要你做保险，就在为社会服务、为大众服务、为人民服务，就是行善者、布道者。

怡安再保大中华区首席执行官、怡安中国联席首席执行官陆勤：

保险在经济活动中的相关性，对我们这个行业的发展，不管是保司还是中介，还是任何专业服务公司都是至关重要的。

信美相互人寿董事长杨帆：

怎么产销融合？我们把自己开放出来，把自己一些不太擅长的能力，或者不专注的能力开放出来给谁？给我的合作伙伴，给专业的经纪公司、专业的销售代理公司，也给那些财富管理机构，给私人银行，给那些能帮助会员或者客户做出更好安排的这些专业的金融机构，交给他们。

长城人寿总经理王玉改：

现在的行业还是以强销售为主，关注产品的性价比。但是我们的客户要的是什么？客户的需求是解决方案。所以在产品为中心的强销售和客户需求之间出现了错配，我觉得这是整个供需失衡特别核心的要素。

利安人寿总裁助理仪德超：

作为中小寿险公司，应该重视经代的窗口作用，打造创优平台。大家现在普遍都承认，经代是我们主体公司学习市场产品创新，服务完善技术进步，甚至营销模式发展变革很好的窗口。

中英人寿助理总裁、首席多元渠道官路燕：

未来不管中介市场如何分化，因为只有发展才能带来分化，但在分化过程中一定是专业制胜。

北京人寿执行董事、副总经理马勇：

专业中介公司也能够深度地融合保险销售的后端价值链，从产品分销到核心服务，再到增值服务。从基础产品分离，到中介公司只负责终端销售，再到跟进业务后端的服务。销售后端的深度价值链，会在未来的市场当中体现得淋漓尽致。

小康人寿副总经理、首席信息官任云鹏：

让我们真正做一个长期的事情，大家在这个长期的过程当中都能够受益，无论是我们的客户、合作伙伴、公司还是员工。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生：

我们之所以有理由对未来充满信心，是因为用户行为发生了深刻的变迁；互联网保险背后有很多科技运用，这种科技运用促进了行业创新；互联网保险帮助很多中小主体在保险业的供给侧做了非常重要的改革。基于以上这三点我非常看好互联网保险。

泰康保险集团副总裁、泰康在线总裁兼首席执行官李朝晖：

海量的网民带来更多的是，客户需求的变化倒逼行业加速转型。客户需求、提升客户体验是今天发展互联网保险的决定因素。说一千，道一万，客户就是王道。

慧择控股保险执行总裁蒋力：

我们为保险公司提供了更年轻、更健康、更高学历、更知道自己要什么的保险客户。同时也为这些客户做了很好的长期保险的人生规划，开启了自律的人生。所以，我们为双边的客户都找到了价值，我们希望双边客户为双边用户提供最具价值的创造力。

水滴公司合伙人、水滴保总经理冉伟：

面向未来，大体有两个关键趋势，一是客户在线化+以GPT为代表的大模型AI能力提升给行业智能化转型的契机，叫做数智化驱动；二是行业专业化，整个服务队伍要专业化、保险公司和中介定位更加区隔，产销分离更加明确，公司经营将更加精细化，更讲求效率和效果。

i云保创始人、CEO李哲：

互联网走到今天，它不一定在保险行业中带来革命，但它一定是变革的种子，是一个变革的因子，帮助全行业，包括保险公司，包括保险中介公司，聚焦到以客户为中心。

新一站保险服务总经理姚俊：

我们作为中介就是这两个方向，选品和营销。选品是相辅相成的，营销做好就好选品，选品幅度就大。

小雨伞保险经纪总经理陈德涛：

我们认为互联网、线上、数字化是服务好客户，为客户提供高质量服务的科技手段或者服务的有效途径。线上线下的融合有一个重要基础，就是互联网端持续探索。

大雁养老董事长、北美精算师陈志华：

保险是被销售出去，所以它是非刚需、低频、无形产品、负向激励、无限供给的特点决定了保险是最难销售的。但是当把保险+服务结合在一起，就像保险+健康，当下保险+养老的服务，这种组合模式是否可以把它变成一个刚需。

乐橙云服创始人兼CEO徐瀚：

我们的保险营销为什么难？首先你要理解保险的本质是什么？就是一个资金的筹措和资金的给付。如果你的客户对资金的给付是感知的，你的筹措就一定很简单。但是如果你的给付是无法感知的，你的筹措一定是难的，这个保险你是卖不出去的。因此我们要分析客户的行为和偏好。

中融慧金董事长傅文胜：

行业的大变局下，我们保险销售公司的商机在哪里？我们保险中介的商机在哪里？我至少认为有两个方向是可以确定的：

一是沉淀下来的300万或200万保险代理人，他们的销售能力和客户资源的整合是一个机会。

二是依托股东主营业务经营多年的客户资源，建立起来和客户的专业背书和信任背书，以之为嫁接，匹配相应的细分市场、单一需求和相应的保险解决方案，这样的模式也是未来的发展。

梧桐树保险经纪COO李俊：

过去几年，真正的驱动保险需求觉醒的两个核心要素：一是自2015年以来的数字化媒体加速了整个人身险需求的激发；另外一个元素是来自我们近20年的历程，已经消灭了以家族和血缘为纽带的养儿防老，病人家属互助的金融服务，转向商业化的保险解决方案。

鑫山保险代理执行副总裁兼直辖区域总经理雷宇：

我们相信人的价值重于商业的本质。商业的本质是什么？当然是盈利，盈利虽然很重要，但是鑫山认为，培养人才、发展团队更重要。鑫山将所有的经营核心、重点都放在营销人员身上。鑫山的管理团队也都是外勤出身，深耕寿险领域有非常丰富的经验。创办到现在，我们一直是聚焦于人，投资于人，培育人才。

车车科技CTO周健祥：

保险的1.0时代，传统营销员时代，核心价值更多是产品为中心；2.0时代，是专业保险中介机构的以用户为中心的时代；如今3.0时代，数字化的保险时代已经开启。3.0时代怎么来的，不仅来自技术上发展的全流程操作；也是政策的引导叠加，将行业推到3.0时代。3.0也不是对1.0、2.0的摒弃，不是3.0多么优秀，1.0、2.0落后了，是叠加，叠加了1.0和2.0形成3.0。以此为基础上，我们以数字化为驱动，行业才可进行各种业务模式的创新，场景获客，精准营销，打开一个新视野，这是3.0时代。

轻松集团保险业务中心总经理张思成：

互联网保险发展抓住了四个关键点：首先，相较于传统保险公司，真正落实以用户为中心。第二，在用户需求探知方面，对用户的需求调研很充分，在此基础上找到结构性缺口。第三，价格，这不仅是产品价格，本身产品具备杠杆效应。第四，最重要的还是政策空间，早年有着一定的相关政策空间。

但慢慢出现三大问题：第一，对于规模增速的要求是可以理解的，过快增长带来的是质量的牺牲和效率的牺牲；二是互联网公司做流量，最后把自己搞成了流量依赖。三是保险行业生态环境遭到了某种伤害，如误导、人员大流动等。最后行业买单。

保险中介

圆桌论道

新一站保险网董事长国婷丽：

我们现在做保险服务话题下，保险公司和中介其实是完全一致的，我们都需要得到市场的认可，都需要深刻地理解客户的需求到底是什么，这样行业才能够有更新的发展。

利安人寿总裁助理仪德超：

经代和互联网都是最近十多年新兴的渠道，这两个新兴渠道未来融合的趋势，就像产销分离趋势一样不可避免。互联网，某种意义上不是单纯的渠道，它是一个平台，一个工具。

力码科技联合创始人兼执行董事马经纬：

因为中介市场在快速蓬勃发展过程当中其实存在大量的不确定性和市场机会的转瞬即逝和转换能力。这种情况下，对保司和中介合作伙伴都要能适应和接受这样一个快速改变的过程。

中意人寿经代部副总经理龙飞：

产销分离是大趋势，将来寿险市场发展当中，一定需要大家各自做好更加专业的事情，保司做好产品研发，各方的服务和投资收益。这是我们的专业。销售端我们就是专注于客户的经营，销售的循环创建，专业团队的优质打造，这个过程中肯定会有最佳的发展状态，这都值得我们长期的投入。

昆仑健康保险中介业务部总经理廖晓平：

多元化的发展渠道，加上保险公司投产比角度来看，中介还是保险公司特别是中小保险公司这几年最合适的选择。

最重磅压轴圆桌论坛：洞见未来保险中介——与思想者的对话，请详见下周五燕梳夜谭特别策划。

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